Скотт Коэн – основатель компании The Orchard, специализирующейся на продаже цифрового контента. Еще в 1995 году компания Скотта открыла новый способ коммуникации с клиентами: «Мы отправляли им электронные письма. Мы сообщали: «Если вам нравится этот музыкант, вам может понравиться и другой музыкант, который записывается у нас сейчас».
Коэн считает, что главной ошибкой музыкальной индустрии стал запрет на свободное скачивание треков из сети. «Вместо того, чтобы рассматривать потребителей как музыкальных фанатов, в них начали видеть пиратов, плохих ребят, как будто эти люди воруют нашу музыку. Было огромной ошибкой начать войну против клиентов. И результатом этой войны стало то, что музыкальная индустрия просто рухнула. Продажи упали на 50% – если сравнивать с продажами десятилетней давности».
«Мы хотим перейти к ситуации, где мы монетизируем аудитории, а не контент». Скотт рассказал о новой модели монетизации: «ARPU (average revenue per user) – это средний доход на пользователя. Можно назвать это «Правилом 80 на 20». Вы зарабатываете 80% своих доходов от 20% своих клиентов».
Ключевым моментом новой модели становится изменение отношения к аудитории. «Вместо того, чтобы находить какую-то случайную аудиторию, вы сами создаете сообщество. И это сообщество знает, что происходит с тем, кого они любят, еще до того, как об этом узнает мир». В пример Коэн приводит твиттер Леди Гаги, где она сама рассказывает обо всем своим фанатам. «Следующий важный элемент – это то, что аудитория должна иметь возможность влиять на события. Иными словами, сообщество само по себе может быть драйвером того, что и как происходит». Пример – все та же Леди Гага, которая сразу заручилась поддержкой фанатов через общение в социальных сетях. «Она обслуживает свою аудиторию, она предоставляет слушателям именно то, то они хотят», – подчеркивает Коэн.
Создать сообщество – главная задача продюсера. «Раньше мы делали это через радио, через телевидение, через печатные СМИ. Но что мы видим? Самый лучший способ сейчас – это вирусная реклама».
«В поиске новых фанатов одним из путей может быть чтение мыслей. Это потрясающая идея. Например, как работает Google? Если кто-то пишет в письме о Леди Гаге, мы знаем, о чем он думает в этот момент, – о Леди Гаге. И не это ли самое время, чтобы подбросить ему подходящее сообщение?»
Посмотреть видеолекцию можно перейдя по этой ссылке.
Источник: slon.ru
