Сегодня все чаще звучат предположения о том, что с началом эры «облачных» технологий и на фоне расширения практики прямых продаж ведущие производители ИТ взялись решительно реформировать партнерский канал. Причем так, что возможностей зарабатывать у локальных ИТ-компаний (прежде всего у интеграторов, поставщиков ИТ-сервисов и дистрибьюторов) существенно поубавится.
Вендоры действительно реформируют сбытовые каналы. И предъявляют к партнерам новые требования. Но производители не заинтересованы в том, чтобы окончательно «убивать» канал.
Чего в таком случае боятся многие участники российского рынка ИТ? Откуда страх? Страх этот вызван переменами. Поскольку привычная, отработанная десятилетиями модель, действительно меняется.
«Экспансия» производителей, которые стараются оказаться как можно ближе к потребителю (как к корпоративному, так и к розничному — в этом смысле происходящее «сжатие» канала в сегменте FMCG столь же показательно), переход к прямым продажам и возможность транслировать клиентам те или иные сервисы из «облаков» — все это ответ на изменения в мире технологий, да и самой модели потребления. Элементарная доставка товара или сервиса до потребителя — процесс, которым может управлять как производитель, так и партнер (или целая партнерская инфраструктура). Как реализуется «перемещение коробок», в принципе, уже не важно. Но вот ниша для сервисных партнеров вендоров никуда не исчезает. Она может меняться, но — никуда не девается. Все равно кто-то должен находиться в постоянном, плотном контакте с клиентом. И эту задачу ни один крупный мировой производитель ИТ самостоятельно не решит. А современные информационные системы требуют непрерывного, я бы даже сказал, интенсивного сервиса.
Как изменится в этом смысле структура бизнеса интегратора? Думаю, прежде всего будет снижаться доля поставок оборудования. «Оборудование как сервис» — идея все более популярная. И эта идея нравится потребителям. Поэтому «переключение» на сервисную модель в сегменте продаж вычислительной техники, периферии и сетевого оборудования идет сегодня очень быстро.
Что из этого следует?
Надо учиться зарабатывать не столько на перепродаже оборудования, сколько — на сервисах и услугах. Тем более, что такой бизнес куда более устойчив. А привезти сервер или партию компьютеров из точки А в точку Б может каждый.
CIO давно устали от хлопот, связанных с поддержанием огромного парка оборудования, числящегося на балансе организаций. И даже госзаказчики начинают с интересом изучать сервисную модель. Тем более, что срок амортизации в госсекторе составляет пять лет. В итоге морально устаревшая техника превращается в гири на ногах. Списать ее до окончания пятилетнего периода нельзя, а пользы она уже не приносит. Так если даже заказчики не хотят больше владеть ИТ-оборудованием, а стремятся получать готовые, упакованные, управляемые услуги — стоит ли поставщикам строить стратегию бизнеса исходя из прежней модели контрактных поставок?
Услуги становятся «паровозом» ИТ-бизнеса. В такой ситуации все равно — устарело оборудование или сломалось. Заказчик приобрел сервис, который предполагает необходимый уровень «железа». Да, это может быть «дороже». Зато можно сэкономить на «лишних» людях, избавиться от отягощающих балансы предприятий активов, не испытывать волнений по поводу смены поколений технологий.
Так что плохого в том, что сервисная модель бизнеса побеждает «продуктовую» и «торгово-поставочную»? Один из региональных министров сказал мне недавно, что, по его оценкам, обслуживание информационной системы, которой пользуются четыре ведомства, обходится бюджету в 200 миллионов рублей ежегодно. А это уже весьма привлекательные суммы с точки зрения развития аутсорсингового бизнеса.
Итак, доля традиционных поставок оборудования в бизнесе ИТ-интеграторов будет снижаться, но доля сервисного бизнеса, напротив, возрастет. А значит, нет оснований для паники. Просто основой бизнеса ИТ-компаний станет модель сервис-провайдера. Что означает: инженерные компетенции, сильная команда профессионалов, работа в «поле» (там, где производители работать не любят и не умеют), консалтинг, кастомизация… одним словом ИТ-сервисы.
Все встает на свои места, стоит только перестать по привычке использовать термин «ИТ-интегратор», а начать использовать определение «провайдер ИТ-сервисов». Одной смены дефиниций достаточно, чтобы избавиться от «железного духа», который исторически был присущ интеграторскому бизнесу.
Да, вендоры приблизились к заказчику. Но не решают всех его проблем. Часть внутренних приложений уходит в «облака»? Ничего страшного. Ведь значительная часть ИТ-инфраструктуры, приложений остается «внутри». И кто-то должен обслуживать эту новую конструкцию, которая располагается теперь где-то «посередине» между инсорсингом и аутсорсингом. Здесь без сервис-провайдеров не обойтись. Их можно именовать и интеграторами. Только интегрировать они будут уже не столько «железо», сколько — сервисы, позволяя заказчику заниматься главным: своим профильным бизнесом.
Никуда не денется и проектная составляющая бизнеса поставщиков ИТ-сервисов. Разве что она тоже будет трансформироваться.
Так что, обсуждая «уничтожение канала», которым будто бы заняты вендоры, полезно все-таки избегать эмоций. Те, чей бизнес в значительной мере зависит от корпоративных поставок, реагируют на происходящее более остро. Однако хорошо видно: интеграторские компании, в структуре бизнеса которых ИТ-сервисы составляют уже значительную часть, не склонны к апокалиптическим заявлениям.
«Родимое пятно» дистрибуции (а ведь большинство интеграторов ИТ вышло именно из дистрибуции) все еще дает себя знать.
У некоторых игроков возникает вполне объяснимая обида. Ну как же так, бизнес шел по накатанной два десятка лет, и вдруг — требуются перемены! Но это опять-таки эмоции.
Партнеры вендорам — нужны. И будут нужны. Ни один производитель не может обеспечить нормальную работу с заказчиком по всему миру, во всех странах и регионах. Мало того, если присмотреться к тому, что говорится на мероприятиях, организуемых вендорами для партнеров, — легко заметить: на некоторых направлениях роль канала (только теперь уже сервисного, а не продуктового) как раз возрастает.
Показательна в этом смысле позиция IBM. Гигант явно стремится переориентировать партнеров на более прогрессивные модели работы. Так, в сегменте ПО элементарное продвижение программных продуктов в виде продажи лицензий себя изживает. Но попутно возрастает роль действительно сильных партнеров, способных создавать добавленную ценность.
Вендорам не нужны партнеры-«пушеры», помогающие «заталкивать» на рынок оборудование и программные решения «как есть». Требуются девелоперы. Именно эту трансформацию и следут обсуждать, а не «уничтожение вендорами партнеров».
Ну, а то, что к переходу на новую модель готовы не все компании, — вполне ожидаемый «побочный эффект».
Источник: i-business.ru
