Любому продавцу известен и понятен такой жанр продаж, как стимулирование спонтанного спроса.
Например, приглашаем помощника и ставим его у выхода из метро или на оживленной улице. Там, где много потенциальных покупателей и недалеко от точки продаж. Требуется раздавать приглашения в кафе или магазин, расположенные через дорогу. Можем поставить помощнику задачу раздать как можно больше приглашений – авось, кто-то и заинтересуется. Возникает риск, что наш помощник поведёт себя недобросовестно и часть приглашений не раздаст. Чтобы снять этот риск, договариваемся, что платим только за те приглашения, по которым будут совершены покупки. Часть ответственности за продажу тем самым перекладываем на помощника и стимулируем его к активному поведению: высматривать среди прохожих потенциальных клиентов, обращать на себя внимание, использовать «продающие» фразы и диалоги, вызывать желаемые эмоции у прохожих.
Хорошим помощником станет человек, обладающий навыками зазывалы, являющийся актёром или массовиком-затейником. Задача помощника: вызвать у прохожих спонтанное желание и эмоции.
Чтобы помощник нам доверял, на приглашении делаем штрих-код, дающий право на скидку, и фиксируем скидку в кассовом аппарате при оформлении покупки. Покупатель, если ему предложена скидка, обязательно её активирует и это лучшая гарантия взаимной честности.
Наш зазывала должен быть ярким и увлекательным. Между местом, где работает наш помощник и точкой продажи должно быть небольшое расстояние, чтобы прохожий не передумал. В кафе или магазине продавцы должны быть готовы принять посетителя с купоном и отсканировать штрих-код. А может быть даже сделать какой-то подарок новому клиенту. Владелец или менеджер кафе должен уметь измерять количество новых клиентов, привлеченных помощником, суммарную стоимость заказов и средний чек.
То есть наш помощник является важной, но лишь частью цепочки спонтанной продажи.
Для стимулирования спонтанного спроса можем обращаться к различным мотивам: «только сегодня», «до 12 часов», «прямо сейчас», «получите подарок», «сегодня бесплатно», «два по цене одного» и т.п. Понятно, что понять правильный мотив – это задача продавца.
А как должны строиться спонтанные продажи в он-лайне? Вместо помощника, который раздаёт приглашения, продавцу нужно использовать имеющиеся в он-лайне форматы: баннеры, витрины, объявления.
Рекламные материалы должны работать также, как помощник в офф-лайне: стимулировать пользователя в интернете совершить покупку или действие прямо сейчас. Значит важно в рекламных материалах предлагать что-то бесплатное, предлагать быстрое решение проблемы, предлагать скидку, подарок, обращаться к текущему моменту времени.
Вместо торговой точки и продавцов будет работать сайт. Сайт должен быть организован так, чтобы не потерять возникший у покупателя спонтанный спрос. Также как и с торговой точкой, где важна географическая близость и готовность продавцов к обслуживанию спонтанного покупателя, сайт должен быстро и не отвлекая внимания отработать покупку. Потеря времени и внимания – это потеря покупателя.
Путь от возникновения у человека спонтанного желания до осуществления покупки должен быть максимально коротким. Не надо пускать покупателя по обычному сценарию работы сайта. Необходим отдельный короткий сценарий.
В идеале: пользователь заинтересовался и в одно действие совершил покупку или желаемое для продавца действие. Короткий путь необходим, чтобы не потерять покупателя.
Продавец должен быть уверен, что он полностью измеряет весь процесс совершения спонтанной покупки: на каких сайтах призыв к покупке срабатывает, в какое время это происходит, какой призыв работает, сколько и на какую сумму совершается покупок, какой средний чек. То есть спонтанные покупки в он-лайне, как и в офф-лайне, должны быть выделены в самостоятельный канал продаж.
Схема работы со спонтанными продажами в он-лайне на интернетовском языке называется продажей за лиды. То есть способом продвижения, когда результатом является заказ, заявка, звонок или иное измеряемое действие, за которое готов платить продавец. Схему может реализовывать рекламный партнёр или, как видим, её вполне по силам реализовать самому продавцу, если ориентироваться на свой собственный опыт.
Источник: i-business.ru
